在產(chǎn)品交談過(guò)程中，產(chǎn)品價(jià)格一直都是一個(gè)敏感的話(huà)題，尤其是對(duì)于銷(xiāo)售人員。如果銷(xiāo)售人員產(chǎn)品報(bào)價(jià)合理，不僅僅能夠?yàn)楣編?lái)更多的利益，還能大大提高成單率;如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)不合理，那么銷(xiāo)售人員很有可能失去一個(gè)成交機(jī)會(huì)。所以，產(chǎn)品報(bào)價(jià)在一定程度上決定了銷(xiāo)售人員的交易成敗。

技巧一：在介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)后再報(bào)價(jià)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都知道，過(guò)早地產(chǎn)品報(bào)價(jià)往往百害而無(wú)一利，因?yàn)樵诮酉聛?lái)與客戶(hù)交談的過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的任何挑剔理由，都會(huì)成為要求產(chǎn)品價(jià)格降低的理由。所以，在產(chǎn)品報(bào)價(jià)前，需要先與客戶(hù)溝通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如果客戶(hù)需求與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)十分吻合，并特別滿(mǎn)意產(chǎn)品的功能，那么客戶(hù)往往會(huì)降低對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。這時(shí)候，如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)在客戶(hù)合理的預(yù)算內(nèi)，往往都會(huì)成交。

事實(shí)上，銷(xiāo)售人員還可以通過(guò)介紹產(chǎn)品，與客戶(hù)進(jìn)行深入溝通，了解更多的客戶(hù)需求，然后為有針對(duì)性的產(chǎn)品報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。

技巧二：模糊報(bào)價(jià)策略

在真實(shí)的交易談判中，銷(xiāo)售人員總會(huì)碰到一類(lèi)客戶(hù)，無(wú)論銷(xiāo)售人員怎么“誘導(dǎo)”和“拖延”，這類(lèi)客戶(hù)都會(huì)直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地詢(xún)問(wèn)價(jià)格。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以給出一個(gè)價(jià)格區(qū)間，即最低產(chǎn)品報(bào)價(jià)和最高產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)最低的產(chǎn)品，可以是以通用性為主，能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)上大部分客戶(hù)的需求，但是沒(méi)有定制等特殊的功能，也可以是以搶奪市場(chǎng)為主，正在開(kāi)展優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品。最高的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，則是主推產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。最高報(bào)價(jià)的產(chǎn)品，通常功能比較完善與強(qiáng)大，可以滿(mǎn)足高端用戶(hù)的需求。

之所以這樣報(bào)價(jià)，是因?yàn)殇N(xiāo)售人員無(wú)法確定客戶(hù)需要的是性?xún)r(jià)比較高的通用產(chǎn)品，還是功能完善全面的高檔產(chǎn)品。如果客戶(hù)需要的性?xún)r(jià)比較高的通用產(chǎn)品，而銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品報(bào)價(jià)卻是高檔產(chǎn)品，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得商家的產(chǎn)品太“高大上”了，同時(shí)會(huì)認(rèn)為自己不是商家的目標(biāo)客戶(hù)，甚至可能都不會(huì)討價(jià)還價(jià)。如果客戶(hù)需要的是功能全面的高檔產(chǎn)品，而銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品報(bào)價(jià)卻是通用型產(chǎn)品的較低價(jià)格，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品定位就是“中低端”，不是他們所需要的產(chǎn)品。

模糊報(bào)價(jià)策略，是為了解決“高不成低不就”的問(wèn)題。同時(shí)，一個(gè)價(jià)格區(qū)間，也能夠最大限度地贏得客戶(hù)的“初步認(rèn)可”和“時(shí)間考慮”。

技巧三：推測(cè)客戶(hù)心理價(jià)位

在產(chǎn)品報(bào)價(jià)前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡可能地與客戶(hù)溝通，了解更多關(guān)于客戶(hù)的信息，從而可以推斷出客戶(hù)的心理價(jià)位，給出一個(gè)合理的價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，政府部門(mén)、事業(yè)單位(醫(yī)院、銀行、學(xué)校等)、國(guó)有企業(yè)、大型企業(yè)等客戶(hù)，往往有較高的采購(gòu)預(yù)算，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，可以適當(dāng)?shù)酶咭恍＿@類(lèi)客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，往往不是挑好的，而是挑最貴的，所以銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品報(bào)價(jià)也不能低。

而對(duì)于資金實(shí)力并不是十分雄厚的中小企業(yè)，則可以采取“低價(jià)”策略，通過(guò)“震撼價(jià)”誘導(dǎo)客戶(hù)下單。否則，這個(gè)客戶(hù)很有可能去尋找其他更低價(jià)格的商家。

如果客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品報(bào)價(jià)則應(yīng)該略低于客戶(hù)前期購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格。畢竟，除了極少數(shù)產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)的更替或者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格下降。所以這時(shí)候，只要銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品報(bào)價(jià)比客戶(hù)之前使用的產(chǎn)品價(jià)格低，就會(huì)有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

技巧四：與友商競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)撼動(dòng)客戶(hù)

一個(gè)客戶(hù)通常不會(huì)只跟一個(gè)商家交流，所以銷(xiāo)售人員可能會(huì)跟很多同行競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)客戶(hù)。如果這個(gè)客戶(hù)快要跟其他商家簽訂合同，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就不要再天真的認(rèn)為，靠“服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、實(shí)力、感情”等優(yōu)勢(shì)就可以搶奪客戶(hù)。

要想在這種情況下進(jìn)行翻盤(pán)，只有靠超低的價(jià)格，才能實(shí)現(xiàn)。為了搶奪市場(chǎng)，拿下客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可以直接給客戶(hù)最底線(xiàn)價(jià)格，從而拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差距，也只有這樣，才能強(qiáng)勢(shì)介入，讓客戶(hù)重新考慮，從而有更大的概率選擇我們的產(chǎn)品。

客套CRM，銷(xiāo)售人員的實(shí)用工具。內(nèi)置企業(yè)線(xiàn)索庫(kù)，輕松開(kāi)拓企業(yè)客戶(hù)。保留客戶(hù)跟進(jìn)信息，通過(guò)科學(xué)的工作流引擎，讓銷(xiāo)售人員有目的、有計(jì)劃的跟進(jìn)客戶(hù)。