“今天我們一起來(lái)分享一個(gè)話題，那就是托輔機(jī)構(gòu)如何在淡季能夠持續(xù)的提高業(yè)績(jī)？

其實(shí)這個(gè)話題可以說(shuō)是一多半的教育機(jī)構(gòu)心中的痛。教育行業(yè)有著自己的特殊性，除了極少數(shù)的領(lǐng)域和機(jī)構(gòu)能夠做到全年招生外，剩下幾乎都是要分淡旺季的，只是大家的淡旺季的時(shí)間不一定罷了。

那么究竟如何能夠解決“淡季不淡”的問(wèn)題，祝博士帶我們從三個(gè)層面來(lái)講。

一、通過(guò)營(yíng)銷等手段刺激淡季市場(chǎng)的運(yùn)作

老學(xué)員是淡季的重中之重，日常如果非常重視學(xué)員學(xué)習(xí)效果和教學(xué)服務(wù)的機(jī)構(gòu)，在淡季就可以做很多老學(xué)員的文章，通過(guò)老學(xué)員的運(yùn)作來(lái)提高淡季的營(yíng)收。

老學(xué)員主要通過(guò)三個(gè)層面來(lái)提高營(yíng)收，續(xù)費(fèi)、拓科、轉(zhuǎn)介紹。

續(xù)費(fèi)：就是讓老學(xué)員繼續(xù)交錢續(xù)班。有的朋友曾經(jīng)問(wèn)過(guò)我，老學(xué)員還有課時(shí)，還沒(méi)有到他們真正續(xù)班的時(shí)候，怎么讓學(xué)員續(xù)費(fèi)啊。對(duì)于此類問(wèn)題，我首先要說(shuō)意識(shí)上你得改變，你去看看一些成功的大機(jī)構(gòu)，哪個(gè)是非要到了老學(xué)員課時(shí)消耗完了才續(xù)費(fèi)的？

拓科：就是在淡季可以拓展一些新的項(xiàng)目或者是現(xiàn)有項(xiàng)目的延展，來(lái)刺激老學(xué)員購(gòu)買新的學(xué)習(xí)內(nèi)容；

轉(zhuǎn)介紹：就是通過(guò)老學(xué)員的口碑介紹，介紹更多的學(xué)生和家長(zhǎng)來(lái)參觀和報(bào)名。首先要想續(xù)費(fèi)續(xù)的好，需要把功夫下到平時(shí)，注意抓住孩子和家長(zhǎng)的心理。孩子心理要抓住他們的競(jìng)爭(zhēng)心理，成就感心理，情感歸屬心理等。家長(zhǎng)要抓住他們的希望常溝通，給希望，多體驗(yàn)，給實(shí)惠等心理。

關(guān)于拓科和轉(zhuǎn)介紹，就跟更需要精心的設(shè)計(jì)了。如何讓老學(xué)員能夠接受新的學(xué)習(xí)內(nèi)容，你要從四個(gè)層面去考慮：

第一，新開(kāi)的科目本身和原有科目一定是互補(bǔ)的，而不是隨意來(lái)開(kāi)；

第二，新的科目應(yīng)該要提前給老學(xué)員和家長(zhǎng)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)和考慮的時(shí)間周期；

第三，新科目應(yīng)該是要提前選定意見(jiàn)領(lǐng)袖來(lái)破冰；

第四，新的科目是否有道具。

二、如何招收新學(xué)員

以上所講的只是老學(xué)員，那么如何招收新學(xué)員？

我們說(shuō)旺季的時(shí)候要做增量，淡季的時(shí)候一定要做出影響。這里面一定要注意：淡季一定要提前策劃，“事件+活動(dòng)+促銷+激勵(lì)，四合一的打法才能真正創(chuàng)造出影響。

一個(gè)事件下面可以有若干場(chǎng)活動(dòng)，每一次活動(dòng)的目的也要有不同的維度和意義，有的活動(dòng)是專門為了促進(jìn)上門的，有的是為了轉(zhuǎn)化關(guān)單的，有的是為了續(xù)費(fèi)的，有的是為了轉(zhuǎn)介紹的，有的是為了提升品牌的。

是不是做到這些，淡季就肯定沒(méi)有問(wèn)題了？當(dāng)然不是，這些還僅僅是解決淡季的冰山一角而已。

三、系統(tǒng)化布局

所以真正要想解決淡季問(wèn)題，還有兩件更重要的事情，那就是布局與系統(tǒng)。

布局分為產(chǎn)品布局、品牌布局和運(yùn)營(yíng)布局，通過(guò)三大體系的布局，能夠在淡季到來(lái)之前就提前做好一切的準(zhǔn)備。這就好像在戰(zhàn)場(chǎng)一樣，你只會(huì)帶領(lǐng)部隊(duì)硬打硬闖，而對(duì)方卻已經(jīng)早已經(jīng)布下天羅地網(wǎng)，雙方誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)在沒(méi)打之前就已經(jīng)決定了。

而系統(tǒng)更是作為整個(gè)機(jī)構(gòu)的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)，業(yè)績(jī)營(yíng)收，管理運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)大核動(dòng)力，擁有了教育機(jī)構(gòu)獨(dú)有的系統(tǒng)，自然就可以戰(zhàn)無(wú)不勝。

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