油漆品牌企業如何有效控制代理商竄貨

竄貨無疑是渠道沖突中最典型的現象，不少油漆代理商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于油漆品牌企業規定的銷售價格向非轄區銷貨。這種行為降低了營銷渠道的運行效率，導致油漆涂料企業渠道價格體系的紊亂，渠道受阻，代理商對所經銷產品品牌喪失信心，甚至會導致企業的營銷渠道網絡毀于一旦。怎么才能防止竄貨現象呢?可以從下述幾個方面著手。
渠道合理規劃：根據油漆品牌企業的目標，研究消費者的需求，對顧客、產品、涂料企業自身、中間商、競爭和環境六個因素加以分析，找出影響因素，制定出相應的渠道策略和渠道方案，然后對各種渠道結構方案進行成本、控制性和適應性的評估，最后建立涂料企業合適的渠道模式。

過程管理和考核：而所謂過程管理，就是油漆品牌企業不僅要關心油漆代理商的銷售目標是否完成，更要關心達到目標的過程和手段，幫助代理商完成銷售目標。比如：直接幫助代理商拿單或者開發下線網絡，做好市場秩序維護，產品培訓，售后服務等等，而對經銷商的考核不但注重回款銷量;而要在意諸如市場秩序、主推產品、客戶滿意度、新客戶開發等等。

回避年底紅包、高額返利：避免“臺階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時采取現款折扣、專營折扣、市場秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。

物流識別——產品編碼/產品條碼：給發往每一個區域的產品編上號碼，以示區別。采用代碼制可以使油漆涂料企業在處理竄貨問題上掌握主動權。首先，由于產品實行代碼制，使企業對產品的去向了如指掌，使代理商有所顧忌，不敢貿然竄貨;其次，即使發生了竄貨現象，企業也可以搞清楚產品的來龍去脈，有真憑實據，處理起來相對容易。

合同約束，堅決打擊：在與油漆代理商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區銷售”條款，將代理商的銷售活動嚴格限制在自己的市場區域之內;此外，在合同中載明級差價格體系，限定市場低價格;同時，將年終給經銷商的返利與是否發生竄貨相聯系，一旦發生竄貨，取消經銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎勵，而且成為一種警示工具。

通過上述的管理與政策約束，油漆品牌企業能迅速有效的控制油漆代理商向其他區域竄貨牟利，能很好的維護其他代理商的利益。http://zs.usazsq.com