油漆品牌企業(yè)如何有效控制代理商竄貨

竄貨無疑是渠道沖突中最典型的現(xiàn)象，不少油漆代理商為了獲得非正常的利潤，蓄意以低于油漆品牌企業(yè)規(guī)定的銷售價(jià)格向非轄區(qū)銷貨。這種行為降低了營銷渠道的運(yùn)行效率，導(dǎo)致油漆涂料企業(yè)渠道價(jià)格體系的紊亂，渠道受阻，代理商對(duì)所經(jīng)銷產(chǎn)品品牌喪失信心，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。怎么才能防止竄貨現(xiàn)象呢?可以從下述幾個(gè)方面著手。
渠道合理規(guī)劃：根據(jù)油漆品牌企業(yè)的目標(biāo)，研究消費(fèi)者的需求，對(duì)顧客、產(chǎn)品、涂料企業(yè)自身、中間商、競(jìng)爭和環(huán)境六個(gè)因素加以分析，找出影響因素，制定出相應(yīng)的渠道策略和渠道方案，然后對(duì)各種渠道結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行成本、控制性和適應(yīng)性的評(píng)估，最后建立涂料企業(yè)合適的渠道模式。

過程管理和考核：而所謂過程管理，就是油漆品牌企業(yè)不僅要關(guān)心油漆代理商的銷售目標(biāo)是否完成，更要關(guān)心達(dá)到目標(biāo)的過程和手段，幫助代理商完成銷售目標(biāo)。比如：直接幫助代理商拿單或者開發(fā)下線網(wǎng)絡(luò)，做好市場(chǎng)秩序維護(hù)，產(chǎn)品培訓(xùn)，售后服務(wù)等等，而對(duì)經(jīng)銷商的考核不但注重回款銷量;而要在意諸如市場(chǎng)秩序、主推產(chǎn)品、客戶滿意度、新客戶開發(fā)等等。

回避年底紅包、高額返利：避免“臺(tái)階式返利”政策，采用組合返利政策，除了銷量折扣外，還同時(shí)采取現(xiàn)款折扣、專營折扣、市場(chǎng)秩序折扣等或者采用“暗扣返利”政策。

物流識(shí)別——產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼：給發(fā)往每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品編上號(hào)碼，以示區(qū)別。采用代碼制可以使油漆涂料企業(yè)在處理竄貨問題上掌握主動(dòng)權(quán)。首先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的去向了如指掌，使代理商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨;其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，企業(yè)也可以搞清楚產(chǎn)品的來龍去脈，有真憑實(shí)據(jù)，處理起來相對(duì)容易。

合同約束，堅(jiān)決打擊：在與油漆代理商簽定的合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將代理商的銷售活動(dòng)嚴(yán)格限制在自己的市場(chǎng)區(qū)域之內(nèi);此外，在合同中載明級(jí)差價(jià)格體系，限定市場(chǎng)低價(jià)格;同時(shí)，將年終給經(jīng)銷商的返利與是否發(fā)生竄貨相聯(lián)系，一旦發(fā)生竄貨，取消經(jīng)銷商的年終返利，使返利不僅成為一種獎(jiǎng)勵(lì)，而且成為一種警示工具。

通過上述的管理與政策約束，油漆品牌企業(yè)能迅速有效的控制油漆代理商向其他區(qū)域竄貨牟利，能很好的維護(hù)其他代理商的利益。http://zs.usazsq.com